A tutti sarà capitato di sentir parlare di SEO, Google AdWords, Campagne di advertising su Facebook ed altri metodi per attrarre i clienti verso il proprio sito web. Molto meno probabile che abbiate sentito parlare del termine Inbound Marketing in quanto molto più generico e poco utilizzato da chi offre servizi specifici. In questo post vi parlerò delle differenze tra inbound outbound come metodo per trovare clienti interessati ai vostri prodotti.

Differenza tra inbound marketing ed outbound marketing

L’outbound marketing è quello a cui siamo abituati da decenni. Le aziende provano a raggiungere il cliente in qualsiasi istante, anche quando si trova in situazioni in cui non vorrebbe essere disturbato da messaggi promozionali. Possiamo vederlo durante un film con la noiosissima pubblicità, quando siamo in viaggio ed ascoltiamo la radio, quando siamo al lavoro e ci squilla il cellulare e dall’altra parte c’è un venditore che prova a propinarti qualsiasi cosa noncurante di cosa tu stia facendo in quel preciso istante.

outbound marketing
Per anni questo è stato l’unico modo di fare pubblicità e di raggiungere potenziali clienti ma poi, con l’arrivo dei motori di ricerca la situazione è cambiata. Ora è possibile fare in modo che una persona interessata al nostro prodotto lo trovi nel preciso istante in cui sta mostrando interesse all’acquisto o si sta informando sulle sue caratteristiche, funzionalità o vantaggi. Ecco che nasce l’ inbound marketing, un metodo per non rompere le scatole ai potenziali clienti ma attrarli verso il proprio sito web quando già sanno di voler acquistare il prodotto.

Il mondo dell’inbound marketing è molto variegato. Anche se in molti credano che si possa ottenere traffico solo dai motori di ricerca, in realtà, al centro di tutto c’è una sola parola d’ordine “Attrarre” e farlo esattamente quando intuiamo che c’è dell’interesse verso quello che abbiamo da offrire.

Come attrarre clienti

Il metodo più efficace è il posizionamento organico su Google per le parole chiave specifiche che intercettano l’intenzione di acquisto da parte del cliente, ma in molti casi, anche se la strada è leggermente più lunga e tortuosa, può essere utile attrarre al proprio sito anche gli utenti che sono semplicemente in fase di valutazione del prodotto, quegli utenti che non sono ancora del tutto convinti di volere acquistare ma stanno provando a capire se ne valga la pena.

inbound marketing

Quando un sito web offre informazioni utili per l’utente per capire se voglia o meno il prodotto guadagna autorevolezza nei confronti dell’utente e, se offre anche la vendita, è proprio da lui che effettueranno l’acquisto se il prezzo è anche conveniente.

Attrarre ed informare l’utente sono quindi il cuore dell’inbuound marketing, l’utente vuole scoprire i prodotti utilizzando informational keywords e trovare il luogo migliore dove acquistare attraverso le transational keywords.
I motori di ricerca ci danno la possibilità di sapere esattamente in quale fase, del processo che porta all’acquisto, si trova il cliente e quindi ci permettono di inserirci esattamente in qualsiasi punto del processo desideriamo. Possiamo intercettare l’utente in fase preliminare, in fase di conoscenza dei prezzi o direttamente quando è già con la carta di credito in mano per acquistare.

Nonostante tutto i motori di ricerca sono solo uno dei metodi per intercettare i clienti nel loro “customer journey”, nell’inbound marketing esistono svariate discipline, tutte efficacissime, per intercettare il potenziale cliente e guidarlo verso la pagina di vendita del vostro sito web.
A chi è interessato ad approfondire questo studio suggerisco il libro di un amico, Jacopo Matteuzzi che, guarda caso, si chiama proprio “Inbound Marketing”.
Me vediamo quali sono le discipline e le strategie più interessanti ed efficaci.

Inbound Strategies

  1. Copy Strategico (Native advertising)
    Crazione di contenuti che diano informazioni agli utenti sui prodotti/servizi a cui sono interessati e che gli facciano capire che conviene acquistare su un sito o da un brand specifico. Tra i grandi esperti di copy strategico possiamo trovare Valentina Falcinelli di Pennamontata.
  2. Social Media Marketing
    I clienti sono ovunque, anche nei social network, ed al loro interno frequentano “cerchie/gruppi” che evidenziano il loro interesse in argomenti specifici, anche in quelli dove voi avete da vendere qualcosa. In questo settore troviamo professionisti molto validi come Veronica Gentili, Valentina Vellucci molto esperta anche nell’analisi delle metriche e Valentina Turchetti.
  3. Influencer Marketing
    Quando un influencer di settore parla bene del vostro brand o dei vostri prodotti avete fatto un enorme passo avanti per aumentare le vostre vendite. La credibilità del vostro brand è nelle mani degli influencer. Grande esperto di settore è Matteo Pogliani che, come gli altri che ho menzionato è anche autore di libri specifici sull’argomento.
  4. Neuromarketing
    Entrare nella testa del possibile cliente è possibile? Se si è bravi decisamente si. E’ possibile capire il loro comportamento ed aspettarli ad un possibile incrocio del customer journey per condurli al vostro sito web e vendere prodotti. In questo campo è un grande esperto Andrea Saletti che ha anche pubblicato un libro sulle tecniche di neuromarketing.
  5. Visual Storytelling
    L’utente va attratto e nulla più di una storia convincente, emozionante ed “ispirational” può farlo. In questo campo è un grande esperto Salvatore Russo, che ritengo il top tra i comunicatori italiani per il marketing inbound, e  Valentina Tanzillo di Studio Samo.

Per le tecniche di inbound strettamente legate al traffico organico ho grande stima dei seguenti professionisti:

  1. Salvatore Aranzulla e Flavia Imperatore, sono riusciti, da semplici blogger, a contrastare l’egemonia di settore delle grandi aziende diventando leader indiscussi dei propri settori
  2. Riccardo Mares super esperto in keyword research strategica e SEO
  3. Simone Righini che dopo aver fatto SEO per tante aziende ha costruito i suoi business basati esclusivamente sul traffico organico
  4. Ivan Cutolo diventato un’istituzione indiscussa in Italia per il mondo e-commerce
  5. Massimo Fattoretto che, ogni giorno, compete in uno dei settori più difficili in assoluto, la finanza
  6. Marco Maltraversi che ha realizzato l’unico e solo libro italiano che provi ad insegnare la SEO come si fa realmente
  7. Matteo Zambon, unico esperto italiano al 100% incentrato su Google Tag Manager

I professionisti che ho menzionato sono tra i più grandi esperti, autori di libri tecnici, del proprio settore specifico e sono proprio le persone che ho contattato per fare da relatori ad uno degli eventi che ritengo più interessanti del 2017, l’ inbound strategies.

Customer Journey

Acquisire clienti non è facile ma sapere quali siano le discipline e le modalità per intercettare i clienti è fondamentale, senza di esse saremo sempre costretti ad andare avanti a tentoni. Nell’immagine che segue, sono evidenziate le varie fasi del percorso che seguono gli utenti e le varie discipline o mezzi per intercettarli “lungo la strada”…

customer journey

Nell’evento che ho organizzato insieme a SEOChef (Ivan Cutolo), vogliamo fornire tutte le conoscenze necessarie per diventare autonomi ed intercettare i vostri potenziali clienti. I relatori, grazie alla loro enorme esperienza, riusciranno a farci vedere praticamente come si affronta ogni aspetto dell’inbound marketing, quali siano le potenzialità, i limiti e le alternative in ogni circostanza.