Girando su Facebook a casa dei miei genitori (con l’account di mio padre)  ho notato una loro conoscente che sparava a zero sul settore SEO dicendo che era stata presa in giro, aveva pagato un bel po di soldi e non era riuscita ad ottenere niente. La cosa mi ha fatto riflettere, non è che non mi fosse mai capitato di sentire gente parlare male dei SEO, la maggior parte dei miei clienti sono ex clienti delusi da altre aziende, ma questa vole nella testa mi sono frullate un po di domande/risposte in più del solito e credo di aver capito da cosa possa derivare l’insoddisfazione dei clienti per un servizio SEO di posizionamento sui motori di ricerca.

Il problema: Il cliente ambizioso senza budget e l’agenzia SEO acchiappatutto

Sono ormai sicuro al 100% che l’insoddisfazione del cliente sia dovuta ad un grande problema di fondo ossia all’idea sbagliatissima del cliente di poter utilizzare internet per bruciare le tappe della propria carriera lavorativa. Il cliente è convinto che con un sito web e con una consulenza SEO possa arrivare rapidamente al successo e competere con azienda leader del settore e che sono sul mercato da sempre. Nulla in contrario con l’ambizione di poterci riuscire, anche io sono tra le persone più ambiziose che conosca 🙂 , ma bisogna essere realisti, si può sicuramente fare ma bisogna spendere tanti soldini, è necessario mettere al lavoro uno staff serio ed anche per un bel po di tempo per vedere dei risultati importanti. Internet offre tante opportunità, con un investimento di 40-50.000 euro l’anno è possibile riuscire a monopolizzare completamente un settore grazie ad una buona campagna SEO mentre nel “mondo reale” non riesci nemmeno a ristrutturare l’ufficio ed iniziare l’attività senza contare i costi dei dipendenti. Il problema è che questi clienti ambiziosi vorrebbero ottenere risultati importanti investendo qualche migliaio di euro e l’errore ancora più grande lo fanno le agenzie SEO che, pur di mettersi in tasca gli spiccioli, accettano lavori di cui già sanno che non riusciranno mai ad onorare le promesse. Ovviamente questi due comportamenti sbagliati, del cliente e del fornitore, generano insoddisfazione nel cliente ed avversità verso l’intera categoria dei SEO e di conseguenza innescano un altro meccanismo che odio profondamente, quello del cliente che ti propone di lavorare ed essere pagato solo a raggiungimento degli obiettivi. Questa è una delle cose che mi fa andare più in bestia e vorrei chiarire una volta per tutte perchè questa richiesta è un vero insulto al lavoro ed alla professionalità di chi opera nel settore.

  1. Il posizionamento sui motori di ricerca è un lavoro difficile, l’ottimizzazione è una mezza cavolata se sai farla ma per posizionare un sito ci vuole tanto lavoro
  2. Per posizionare un sito web è necessario il lavoro, per svariati mesi, di varie figure professionali tra cui SEO, Programmatori, Link Builder, Copywriter, Social Media Optimizers ed esperti SEM
  3. Lo staff minimo per posizionare un sito web è composto da un SEO Senior, un copywriter ed un link builder, a volte il link builder scrive anche…
  4. Per portare avanti il progetto lo staff deve lavorare tutta la giornata o solo alcune ore al giorno ma a prescindere da quanto lavorino è ovvio che l’azienda SEO debba sostenere dei costi per farli lavorare

Premesso questo, l’azienda SEO ha dei dipendenti che paga regolarmente ogni mese ed è indispensabile fare in modo che i dipendenti facciano rientrare il denaro investito su di loro. Ora faccio una domanda a chi chiede di pagare a risultati ottenuti, “Ma secondo voi, perchè mai dovrei pagare stipendi a dipendenti per provare a farvi arricchire grazie al posizionamento sui motori ed essere pagato con una piccola fetta della torta solo se ci riusciamo? Non potrei a questo punto investire pagando gli stipendi per arricchire la mia azienda e prendermi tutta la torta?”.   Questo tipo di richiesta è veramente insopportabile, è come se il presidente di una squadra di calcio dicesse all’allenatore di lavorare gratis e poi se arriva primo viene pagato, una vera cavolata improponibile. Ho provato anche ad immedesimarmi nel cliente ma anche mettendomi dal loro punto di vista non trovo giusta la richiesta, diciamo che chi fa questa richiesta considera il posizionamento non come un servizio ma come un bene da pagare solo alla consegna, come un cellulare da pagare in contrassegno alla ricezione. Come concetto andrebbe anche bene ma solo se il cellulare io già lo avessi bello e pronto e dovessi solo consegnarlo ma il problema è che il cellulare io dovrei ancora progettarlo, comprare i componenti, montarlo e spedirlo, non è proprio la stessa cosa no?

Il modo giusto per fare posizionamento
Quando si inizia un’attività, quando si apre un negozio su strada oppure online, è fondamentale avere i piedi per terra e fare tanti piccoli passi, prendersi il tempo necessario per far crescere e consolidare la propria attività senza fare colpi di testa o scelte avventate per arrivare in fretta al successo. Come dicono gli americani, easy come easy go, quello che si ottiene in fretta lo si perde altrettanto velocemente. La politica della mia azienda è quella di prendere come cliente solo quelli con le idee chiare, magari quando ci chiamano la prima volta hanno ancora le idee confuse ma dopo un briefing preliminare si prova sempre a trovare un punto di incontro ragionevole per poter iniziare la collaborazione puntando ad obiettivi concreti, raggiungibili e sopratutto che il cliente si possa permettere con il budget che ha a disposizione. Come ho scritto in precedenza, il problema più grande è proprio quello di assecondare richieste eccessive per  investimenti economici inadeguati. Spesso l’agenzia fa questo tipo di errore per inesperienza ed il cliente invece sceglie erroneamente quell’agenzia perchè è l’unica che ha detto di si alla richiesta per un importo estremamente basso.
Qualche mese fa una piccola agenzia turistica mi ha richiesto un preventivo per raggiungere i primi posti per la parola chiave “Viaggi” e la parola chiave “Vacanze”, ho subito scoraggiato (con la dovuta delicatezza e gentilezza) il potenziale cliente. Il risultato ottenuto è stato che il signore mi ha risposto “Si vede che non sai portare queste parole chiave ai primi posti”, a quel punto gli ho detto “Guardi, volevo solo essere cortese con lei, al primo posto per entrambe le parole chiave c’è un mio cliente, Expedia.it, il punto è che loro possono permettersi di pagare il mio personale per lavorare al progetto, lei in agenzia ha meno persone a lavorare di quante non debba mettergliene io a disposizione nel progetto, come pensa di pagarmi in sconti vacanze?”. Stranamente a quel punto, anche se sono stato abbastanza diretto, il signore ha capito che forse voleva acquistare qualcosa che non poteva permettersi ed ha abbassato la richiesta  puntando ad obiettivi più ragionevoli. Con il posizionamento è esattamente come per qualsiasi altro tipo di acquisto, devi puntare a quello che puoi permetterti, fare dei passi avanti lentamente e poi puntare a qualcosa di più una volta capitalizzati gli investimenti.
Concludendo, e dando qundi un senso alla frase “il modo giusto per fare posizionamento” vi dico che la cosa fondamentale è l’esperienza dell’agenzia SEO nel valutare attentamente i costi per poter raggiungere un determinato obiettivo e se ci si rende conto che il cliente non ha il budget necessario, è doveroso farglielo presente e progettargli un nuovo piano di marketing alla sua portata e che comunque gli possa dare le dovute soddisfazioni con il budget che ha a disposizione. Se domani mattina mi si presenta un cliente con un budget di 100 euro al mese nel settore turistico, diciamo un hotel a Napoli in zona vomero che vuole posizionarsi con “Hotel Napoli”, gli direi che non è assolutamente possiblie farlo ma con 100 euro al mese si potrebbe provare ad investire su “Hotel vicino al policlinico di Napoli” e prendere comunque clienti da una ricerca più mirata e semplice da scalare. C’è sempre una soluzione l’importante è fare il modo che il cliente non butti via i suoi soldi, meglio ottenere risultati modesti ma redditizi piuttosto che sprecare risorse per provare ad ottenere risultati impossibili, il posizionamento deve dare risultati sempre ed è possibile accontentare il cliente se si definiscono correttamente gli obiettivi.